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Unit economics: cada cliente dá lucro?

Monte a conta de um cliente típico: quanto ele paga, quanto custa atendê-lo e quanto custou trazê-lo. Veja a margem de contribuição por pedido, o lucro ao longo da vida do cliente, em quantos meses o CAC se paga e quanto você pode gastar para adquirir clientes.

Simulação educativa. Não é recomendação de investimento. Os resultados são estimativas feitas com os dados que você informa e não substituem a orientação de um profissional habilitado.

Revisado em 31/10/2026

Um cliente típico

Exemplo de um e-commerce de assinatura de café. Serve também para apps, marketplaces e serviços.

Receita
Custos variáveis por pedido
Aquisição e retenção

Os dados ficam só neste navegador e não são enviados. Desmarque para apagar.

—Lucro por cliente na vida toda (LTV − CAC)
—

Para onde vai o dinheiro de cada pedido

Do ticket à margem de contribuição: o que sobra para pagar o CAC e os custos fixos.

Toque no gráfico para ver os valores.

Lucro acumulado por cliente adquirido

Começa negativo pelo CAC e sobe com a margem de cada mês, já descontada a chance de o cliente cancelar.

Toque no gráfico para ver os valores.

LTV ÷ CAC conforme o ticket e o cancelamento

Linhas: ticket médio. Colunas: cancelamento mensal. Verde a partir de 3×. A célula marcada é a do exemplo.

Conta por pedido e por cliente

O resumo traz os dados informados, os resultados, as fórmulas, as premissas e as fontes. O relatório completo inclui também os gráficos e as interpretações, em cores. Na janela de impressão, escolha Salvar como PDF.

Método, premissas e fontes

Fórmulas

Margem de contribuição por pedido = ticket − impostos − custo do produto − taxa de pagamento − frete e embalagem − atendimento
Vida média = 1 ÷ cancelamento mensal; LTV = margem por pedido × pedidos por mês × vida média
Payback = CAC ÷ margem mensal; CAC máximo = LTV ÷ 3
Ticket de equilíbrio = (frete + atendimento + CAC ÷ (pedidos por mês × vida média)) ÷ (1 − impostos − custo do produto − taxa)

Premissas e limites

  • Simulação educativa. Usa a margem de contribuição, e não a receita, porque é ela que paga o CAC. O gráfico do lucro acumulado aplica o cancelamento mês a mês.
  • Não inclui custos fixos nem o valor do dinheiro no tempo. Impostos sobre a venda variam por regime tributário e produto.

Fontes oficiais e referências

Perguntas frequentes

O que é unit economics?

A análise de receita, custos e margem de uma unidade do negócio, como um cliente ou um pedido, incluindo o custo de aquisição.

Como calcular o LTV?

Margem de contribuição mensal por cliente multiplicada pela vida média do cliente, que é 1 dividido pela taxa mensal de cancelamento.

Por que o LTV deve usar a margem e não a receita?

Porque é a margem que sobra para pagar o custo de aquisição e os custos fixos. Usar a receita superestima o valor do cliente.

Qual o CAC máximo aceitável?

Uma referência comum é LTV ÷ 3, para manter a relação LTV ÷ CAC de pelo menos 3 vezes.

Como interpreto o resultado do exemplo da página?

Um pedido de R$ 120 deixa R$ 35,60 de margem de contribuição. Com 8% de cancelamento ao mês, o cliente fica 12,5 meses e gera R$ 445 de margem; tirando o CAC de R$ 130, sobram R$ 315 por cliente. O LTV ÷ CAC de 3,4× é saudável e o CAC se paga em 3,7 meses.

De onde tiro o CAC e o cancelamento?

O CAC é tudo o que foi gasto para conquistar clientes no mês (anúncios, agência, ferramentas, salários e comissões de vendas) dividido pelos clientes novos do mês. O cancelamento é o percentual dos clientes ativos no início do mês que deixaram de comprar. Use a média de alguns meses.

Quais os limites desta conta?

Ela não inclui custos fixos nem o valor do dinheiro no tempo, e supõe cancelamento constante, quando na prática ele costuma ser maior nos primeiros meses. Impostos sobre a venda variam por regime e produto; confirme a alíquota com o seu contador.

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Unit economics: como saber se cada cliente dá lucro

Unit economics é a conta de uma unidade do negócio, normalmente um cliente ou um pedido: quanto ela gera de receita, quanto custa para atender e quanto custou para conquistar. Se cada unidade dá prejuízo, crescer só aumenta o prejuízo, por mais que o faturamento suba.

Margem de contribuição por pedido

Margem = ticket − impostos − custo do produto − taxa de pagamento − frete e embalagem − atendimento. No exemplo da calculadora, um pedido de R$ 120 deixa R$ 35,60 de margem, ou 30% do ticket.

Os números do exemplo são os valores iniciais da calculadora; troque pelos do seu negócio.

LTV, CAC e payback

  • Vida média do cliente = 1 ÷ taxa mensal de cancelamento. Com 8% ao mês, 12,5 meses.
  • LTV = margem mensal por cliente × vida média. No exemplo, R$ 445.
  • LTV ÷ CAC: com CAC de R$ 130, 3,4 vezes.
  • Payback = CAC ÷ margem mensal: cerca de 3,7 meses.

O LTV usa a margem, e não a receita, porque é a margem que paga o CAC e os custos fixos.

CAC máximo

Para manter LTV ÷ CAC de pelo menos 3, o CAC máximo é LTV ÷ 3. Esse é o valor de referência para o marketing: acima dele, cada cliente novo traz pouco retorno.

O que mais melhora a conta

Reduzir o cancelamento costuma ter mais efeito que aumentar o preço, porque estende a vida de todos os clientes. Aumentar a frequência de compra e o ticket médio também ajuda. O mapa de calor da calculadora mostra o LTV ÷ CAC para combinações de ticket e cancelamento.