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CAC, LTV e retorno do marketing

Descubra quanto custa conquistar cada cliente (CAC), quanto ele deixa de lucro enquanto compra da empresa (LTV), em quantos meses o investimento em marketing se paga e até quanto você pode gastar por cliente. Para lojas, serviços recorrentes, assinaturas, academias, clínicas e e-commerce.

Simulação educativa. Não é recomendação de investimento. Os resultados são estimativas feitas com os dados que você informa e não substituem a orientação de um profissional habilitado.

Revisado em 31/10/2026

Valores de exemplo de um serviço por assinatura. Use a média dos últimos 3 a 6 meses.

Investimento mensal para conquistar clientes
Funil
Valor do cliente

Clientes perdidos: quem cancelou ou parou de comprar no mês ÷ clientes ativos no início do mês. A regra de mercado é LTV pelo menos 3 vezes o CAC e payback em até 12 meses.

Os dados ficam só neste navegador e não são enviados. Desmarque para apagar.

—LTV ÷ CAC
—

Em quantos meses cada cliente paga o custo de conquistá-lo

Margem acumulada que um cliente novo deixa, já considerando a chance de ele cancelar a cada mês, comparada com o CAC.

Toque no gráfico para ver os valores.

Projeção de 24 meses com o mesmo investimento

Clientes ativos e o resultado do mês: margem de todos os clientes menos o investimento em marketing e vendas.

Toque no gráfico para ver os valores.

LTV ÷ CAC conforme a perda de clientes e o custo de aquisição

Verde a partir da sua meta. Reduzir a perda de clientes costuma valer mais que baratear o anúncio.

Indicadores

O resumo traz os dados informados, os resultados, as fórmulas, as premissas e as fontes. O relatório completo inclui também os gráficos e as interpretações, em cores. Na janela de impressão, escolha Salvar como PDF.

Método, premissas e fontes

Fórmulas

CAC = investimento mensal em marketing e vendas ÷ novos clientes do mês
Margem mensal por cliente = ticket × compras por mês × margem de contribuição
LTV = margem mensal ÷ (perda de clientes + taxa de desconto)
Payback: mês em que a margem acumulada esperada passa o CAC

Premissas e limites

  • Simulação educativa. O LTV soma a margem esperada de todos os meses, ponderada pela chance de o cliente continuar e trazida a valor de hoje; sem desconto, equivale à margem mensal × tempo médio de vida (1 ÷ perda mensal).
  • A projeção supõe investimento, conversão e perda constantes. Não considera indicações, aumento de ticket com o tempo nem sazonalidade.
  • Métricas médias; os resultados variam por canal, campanha e perfil de cliente.

Fontes oficiais e referências

  • Farris, P. et al. Métricas de Marketing (valor do cliente no tempo). Bookman.
  • Gupta, S. e Lehmann, D. (2003). Customers as assets. Journal of Interactive Marketing.
  • Sebrae, o que é CAC e como calcular

Perguntas frequentes

Como calcular o CAC?

Investimento em marketing e vendas no período dividido pelo número de clientes novos conquistados no mesmo período.

Como calcular o LTV?

Margem mensal por cliente multiplicada pelo tempo médio de vida do cliente, que é 1 dividido pela taxa mensal de perda de clientes.

Qual a relação ideal entre LTV e CAC?

Em geral, 3 vezes ou mais. Abaixo de 1, cada cliente dá prejuízo.

O que é payback do CAC?

O número de meses para a margem gerada pelo cliente pagar o custo de conquistá-lo. Até 12 meses é considerado bom.

Como leio o resultado do exemplo da página?

Com R$ 16 mil por mês em marketing e vendas, 800 leads e 5% de conversão, a empresa conquista 40 clientes por mês a um CAC de R$ 400. Cada cliente paga R$ 150 por mês com 60% de margem e fica cerca de 25 meses: o LTV a valor presente é de R$ 1.800, ou 4,5 vezes o CAC. O CAC se paga no 5º mês e poderia chegar a R$ 600 mantendo a meta de 3×.

O que entra no CAC?

Tudo o que a empresa gasta para conquistar clientes novos: anúncios, agência, ferramentas, produção de conteúdo e a parte da equipe de vendas e das comissões dedicada a novos clientes. Deixar a equipe de fora é o erro mais comum e faz o CAC parecer bem menor do que é.

Por que usar uma taxa de desconto no LTV?

Porque a margem de um cliente daqui a dois anos vale menos que a de hoje: o dinheiro tem custo e há incerteza. A taxa de desconto traz os meses futuros a valor presente. Com 0%, o LTV é simplesmente a margem mensal vezes o tempo médio como cliente.

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CAC e LTV: quanto investir para conquistar cada cliente

Duas métricas mostram se o marketing é sustentável. O CAC (custo de aquisição de cliente) é quanto a empresa gasta para conquistar cada cliente novo. O LTV (valor do tempo de vida do cliente) é quanto de margem esse cliente deixa enquanto continua comprando. Se o LTV não paga o CAC com folga, crescer só aumenta o prejuízo.

As fórmulas

  • CAC = investimento em marketing e vendas no mês ÷ clientes novos no mês;
  • Margem mensal por cliente = ticket × compras por mês × margem de contribuição;
  • LTV ≈ margem mensal × tempo médio de vida do cliente (1 ÷ taxa mensal de perda de clientes);
  • Payback do CAC: o mês em que a margem acumulada passa o CAC.

Exemplo

No exemplo da calculadora, cada cliente novo custa R$ 400 e deixa R$ 90 de margem por mês durante cerca de 25 meses, o que dá LTV de R$ 1.800. A relação LTV ÷ CAC é de 4,5 vezes, e o CAC se paga em 5 meses.

Os números do exemplo são os valores iniciais da calculadora; troque pelos do seu negócio.

Referências

LTV ÷ CACLeitura
abaixo de 1cada cliente dá prejuízo
de 1 a 3apertado: sobra pouco para custos fixos e lucro
3 ou maissaudável
muito acima de 5pode haver espaço para investir mais em marketing e crescer mais rápido

Um payback de até 12 meses é considerado bom para a maioria dos negócios: quanto mais longo, mais capital é preciso para crescer.

Como melhorar a relação

Reduzir o CAC (canais mais baratos, conversão melhor, indicações) ou aumentar o LTV (retenção, recompra, aumento de ticket, margem maior). Reduzir a perda de clientes costuma ter o maior efeito, porque aumenta o tempo de vida de todos os clientes.