Precificação SaaS: planos, freemium ou teste grátis
Definir o preço de um software por assinatura envolve duas decisões: quanto cobrar em cada plano e como o cliente começa a usar, se por um plano gratuito para sempre (freemium) ou por um período de teste grátis.
Planos e preço médio
A maioria dos SaaS oferece três planos, como Básico, Pro e Empresa. O preço médio por cliente (ARPU) é a média ponderada dos preços pela participação de cada plano. No exemplo da calculadora, com planos de R$ 49, R$ 129 e R$ 399, o ARPU é de R$ 129,50. Um plano caro bem posicionado faz o intermediário parecer acessível, o chamado efeito âncora, e eleva o preço médio.
Os números do exemplo são os valores iniciais da calculadora; troque pelos do seu negócio.
Margem por plano
Cada cliente tem um custo de servir: servidores, suporte, licenças. A margem bruta de SaaS costuma ficar entre 70% e 85%. Planos baratos com muito suporte podem ter margem baixa; vale conferir plano a plano.
Freemium ou teste grátis
| Modelo | Funciona melhor quando | Cuidado |
|---|---|---|
| Freemium | o produto se espalha sozinho (usuários convidam outros) e o custo do usuário gratuito é baixo | conversão do grátis para o pago costuma ser de 2% a 5%; a base gratuita custa |
| Teste grátis | o produto é mais complexo, de ticket mais alto, e o valor aparece rápido | gera menos cadastros |
A conta da calculadora
A calculadora simula 24 meses dos dois modelos: no freemium, mais cadastros entram na base gratuita e uma parte assina a cada mês; no teste grátis, uma parte dos cadastros vira cliente direto. O lucro bruto considera o custo dos usuários gratuitos. Ela mostra também a taxa de conversão mensal do grátis para o pago em que os dois modelos empatam, um bom número para comparar com o que você mede.