Mix de vendas: como aumentar o lucro sem vender mais
Mix de vendas é a combinação dos produtos que a empresa vende. Dois negócios com o mesmo faturamento podem ter lucros muito diferentes, conforme vendam mais produtos de margem alta ou de margem baixa. Entender o mix mostra onde está o lucro de verdade.
Margem de contribuição por produto
Margem de contribuição = preço − custo variável − impostos − comissões e taxas. Um produto que fatura muito, mas tem margem pequena, pode contribuir menos para o lucro que outro com vendas menores e margem alta. A calculadora mostra a participação de cada produto no faturamento e na margem total.
Margem média e ponto de equilíbrio
A margem de contribuição média do mix é a soma das margens dividida pelo faturamento. O ponto de equilíbrio é despesas fixas ÷ margem média. Se o mix mudar para produtos de margem maior, o ponto de equilíbrio cai, mesmo sem cortar nenhuma despesa.
Como melhorar o mix
- destacar os produtos de maior margem na vitrine, no cardápio ou no site;
- treinar a equipe de vendas e ajustar as comissões para premiar a margem, não só o faturamento;
- criar combos que juntem um produto de giro com outro de margem alta;
- rever o preço ou o custo dos produtos de margem baixa, ou mantê-los só se atraírem clientes para os outros.
Cuidados
Alguns produtos de margem baixa trazem clientes que compram outros itens, e cortá-los pode reduzir as vendas totais. Considere também o espaço de estoque, o giro e o custo de manter cada produto. A simulação de troca de mix supõe que o faturamento transferido é vendido no produto de maior margem, o que nem sempre é possível na prática.