TAM, SAM e SOM: como calcular o tamanho do mercado
TAM, SAM e SOM são três medidas do mercado de uma startup, do mais amplo ao mais realista. Investidores pedem esses números para saber se a empresa pode ficar grande o suficiente para justificar o investimento.
As três medidas
- TAM (mercado total): todos os clientes que têm o problema × o ticket anual.
- SAM (mercado endereçável): a parte do TAM que o seu modelo, canal e região conseguem atender.
- SOM (mercado alcançável): a fatia do SAM que é realista conquistar em alguns anos.
Exemplo de baixo para cima
No exemplo da calculadora, um software para clínicas com 120.000 clínicas no Brasil e ticket anual de R$ 3.600 tem TAM de R$ 432 milhões. Se o modelo atende 35% delas, o SAM é de R$ 151,2 milhões. Uma fatia de 5% do SAM em 5 anos dá SOM de R$ 7,56 milhões por ano, cerca de 2.100 clientes.
Os números do exemplo são os valores iniciais da calculadora; troque pelos do seu negócio.
De baixo para cima ou de cima para baixo
A conta de baixo para cima (clientes × ticket) é a preferida dos investidores, porque mostra de onde vem cada número. A conta de cima para baixo, a partir de relatórios de mercado, serve para conferir a ordem de grandeza. Se as duas derem resultados muito diferentes, revise as premissas.
O SOM precisa caber na capacidade de vendas
Um SOM de 2.100 clientes exige um time capaz de fechar essas vendas no prazo. A calculadora projeta os clientes ativos ano a ano pela capacidade dos vendedores, descontando os cancelamentos, e mostra se a meta é alcançável ou quantos vendedores seriam necessários.
O que investidores procuram
Fundos de venture capital costumam buscar mercados endereçáveis de centenas de milhões de reais ou mais, porque precisam de empresas que possam crescer muito. Mercados menores podem gerar ótimos negócios, mais adequados a outras formas de financiamento.