Quanto vender a mais para compensar um desconto
Dar desconto parece simples, mas ele sai inteiro da margem. Por isso, um desconto pequeno no preço pode exigir um aumento grande nas vendas só para manter o mesmo lucro. O contrário também vale: um aumento de preço permite perder parte das vendas sem perder lucro.
A conta
Volume necessário = volume atual × margem de contribuição atual ÷ nova margem de contribuição. Exemplo: um produto de R$ 100 com custo variável de R$ 65 tem margem de R$ 35. Com 10% de desconto, o preço cai para R$ 90 e a margem para R$ 25. Para ganhar o mesmo, é preciso vender 40% a mais (35 ÷ 25 = 1,4).
E no aumento de preço
Com 10% de aumento, o preço vai para R$ 110 e a margem para R$ 45. A empresa pode perder até 22% das vendas sem reduzir o lucro (1 − 35 ÷ 45). Se a perda real for menor, o aumento melhora o resultado.
Tabela de referência
| Margem de contribuição | Vendas a mais para compensar 5% de desconto | Para compensar 10% |
|---|---|---|
| 20% | +33% | +100% |
| 35% | +17% | +40% |
| 50% | +11% | +25% |
Sem impostos e comissões sobre o preço; com eles, o efeito é ainda maior.
Quando o desconto faz sentido
Para atrair clientes novos que depois compram sem desconto, liquidar estoque parado, preencher capacidade ociosa ou vender produtos complementares de margem alta. Fora dessas situações, o desconto costuma reduzir o lucro e acostumar o cliente a esperar promoções.