Cashback e indique e ganhe: como saber se o programa se paga
Programas de cashback e de indicação ajudam a fidelizar clientes e a conquistar novos, mas têm custo. A pergunta é sempre a mesma: a margem das vendas a mais paga o que a empresa devolve ou premia?
Cashback
No cashback, a loja devolve uma parte do valor da compra como crédito para a próxima. O custo incide sobre todas as compras, inclusive as que aconteceriam sem o programa, e parte do crédito nunca é usada. Por isso, o programa só se paga se aumentar a frequência ou o valor das compras o suficiente.
No exemplo da calculadora, com 5% de cashback, 65% de uso e uma plataforma de R$ 800 por mês, o custo anual é de R$ 99.300. Para se pagar, as compras precisam subir pelo menos 9,9%.
Os números do exemplo são os valores iniciais da calculadora; troque pelos do seu negócio.
Indique e ganhe
O cliente atual indica amigos e ganha um prêmio quando a indicação vira cliente; o novo cliente costuma ganhar um desconto. O custo por cliente novo é o prêmio mais o desconto. Compare esse custo com o CAC dos outros canais e com o valor que o cliente gera ao longo do tempo. Clientes indicados costumam ter fidelidade maior.
Como desenhar o programa
- defina um percentual de cashback que caiba na margem de todos os produtos, ou limite por categoria;
- use validade no crédito para estimular a volta rápida do cliente;
- pague o prêmio de indicação só depois da primeira compra do indicado;
- tenha um regulamento claro, conforme o Código de Defesa do Consumidor;
- teste com uma parte dos clientes antes de lançar para todos.