Cuánto vender de más para compensar un descuento
Un descuento parece pequeño en el precio, pero es grande en el resultado. El costo del producto no cambia cuando se hace un descuento, así que cada peso que se rebaja sale directamente del margen de contribución, el dinero que paga los gastos fijos y forma la ganancia.
La fórmula
Volumen necesario = volumen actual × margen actual por unidad ÷ nuevo margen por unidad
El margen por unidad es precio × (1 − impuestos, comisiones y tasas en % del precio) − costo unitario. La misma fórmula aplicada a un aumento de precio muestra cuántas ventas se pueden perder ganando lo mismo.
Ejemplo
| Ítem | Hoy | Con 10 % de descuento |
|---|---|---|
| Precio | 100 | 90 |
| Costo unitario | 55 | 55 |
| Tasas (10 % del precio) | 10 | 9 |
| Margen por unidad | 35 | 26 |
| Ventas para la misma ganancia | 1,000 | 1,347 (+35 %) |
Cuándo conviene un descuento
Para captar clientes que volverán a comprar a precio lleno, liquidar inventario parado, ocupar capacidad ociosa o vender complementos de margen alto. Dar descuento a quien igual iba a comprar solo reduce la ganancia.
Aumentos de precio
La cuenta juega a favor: con margen de 35 %, un aumento de 10 % permite perder cerca de 22 % de las ventas antes de que baje la ganancia. Los negocios de margen ajustado suelen ganar más con un reajuste bien comunicado que con una promoción.