TAM, SAM y SOM: cómo calcular el tamaño del mercado
TAM, SAM y SOM son tres medidas del mercado de una startup, de la más amplia a la más realista. Los inversionistas piden estos números para saber si la empresa puede llegar a ser lo bastante grande como para justificar la inversión.
Las tres medidas
- TAM (mercado total): todos los clientes que tienen el problema × el ticket anual.
- SAM (mercado atendible): la parte del TAM que su modelo, canal y región pueden atender.
- SOM (mercado alcanzable): la porción del SAM que es realista conquistar en algunos años.
Ejemplo de abajo hacia arriba
En el ejemplo de la calculadora, un software de gestión para 120.000 clínicas con ticket anual de 3.600 tiene un TAM de 432 millones. Si el modelo atiende al 35 % de ellas, el SAM es de 151,2 millones. Una porción de 5 % del SAM en 5 años da un SOM de 7,56 millones al año, cerca de 2.100 clientes.
El ejemplo usa los valores iniciales de la calculadora; reemplácelos por los de su negocio.
De abajo hacia arriba o de arriba hacia abajo
La cuenta de abajo hacia arriba (clientes × ticket) es la preferida de los inversionistas, porque muestra de dónde sale cada número. La cuenta de arriba hacia abajo, a partir de informes de mercado, sirve para verificar el orden de magnitud. Si las dos dan resultados muy distintos, revise los supuestos.
El SOM tiene que caber en la capacidad de ventas
Un SOM de 2.100 clientes exige un equipo capaz de cerrar esas ventas a tiempo. La calculadora proyecta los clientes activos año a año según la capacidad de los vendedores, descontando las cancelaciones, y muestra si la meta es alcanzable o cuántos vendedores harían falta.
Qué buscan los inversionistas
Los fondos de capital de riesgo suelen buscar mercados atendibles de cientos de millones de dólares o más, porque necesitan empresas que puedan crecer mucho. Los mercados más pequeños pueden dar muy buenos negocios, más adecuados para otras formas de financiamiento.