Precios SaaS: planes, freemium o prueba gratis
Definir el precio de un software por suscripción implica dos decisiones: cuánto cobrar en cada plan y cómo empieza a usarlo el cliente, con un plan gratuito para siempre (freemium) o con un período de prueba gratis.
Planes y precio promedio
La mayoría de los SaaS ofrece tres planes, como Básico, Pro y Empresa. El precio promedio por cliente (ARPU) es el promedio de los precios ponderado por la participación de cada plan. En el ejemplo de la calculadora, con planes de 49, 129 y 399, el ARPU es de 129,50. Un plan caro bien posicionado hace que el intermedio parezca accesible, el llamado efecto ancla, y eleva el precio promedio.
El ejemplo usa los valores iniciales de la calculadora; reemplácelos por los de su negocio.
Margen por plan
Cada cliente tiene un costo de servicio: servidores, soporte, licencias. El margen bruto de un SaaS suele estar entre 70 % y 85 %. Los planes baratos con mucho soporte pueden tener margen bajo; conviene revisarlo plan por plan.
Freemium o prueba gratis
| Modelo | Funciona mejor cuando | Cuidado |
|---|---|---|
| Freemium | el producto se difunde solo (los usuarios invitan a otros) y el usuario gratuito cuesta poco | la conversión de gratis a pago suele ser de 2 % a 5 %; la base gratuita cuesta |
| Prueba gratis | el producto es más complejo, de ticket más alto, y su valor aparece rápido | genera menos registros |
La cuenta de la calculadora
La calculadora simula 24 meses de los dos modelos: en el freemium, más registros entran a la base gratuita y una parte se suscribe cada mes; en la prueba gratis, una parte de los registros se convierte directamente en cliente. La ganancia bruta considera el costo de los usuarios gratuitos. También muestra la conversión mensual de gratis a pago en la que los dos modelos empatan, un buen número para comparar con lo que usted mide.