Mezcla de ventas: cómo aumentar la ganancia sin vender más
Dos tiendas con la misma facturación pueden tener ganancias muy distintas. La diferencia suele estar en la mezcla de ventas: la participación de cada producto en lo vendido. Los productos con margen de contribución alto pagan los gastos fijos más rápido; los de margen bajo suman facturación pero poca ganancia.
Margen de contribución por producto
Margen de contribución = precio − costo variable − impuestos, comisiones y tasas sobre el precio
Dividido por el precio, da el margen %. El margen promedio de la empresa es la suma de los márgenes de todos los productos dividida por la facturación total, por eso cambia cada vez que cambia la mezcla.
Ejemplo
| Producto | Ventas | Margen % | Margen |
|---|---|---|---|
| A | 10,000 | 50 % | 5,000 |
| B | 10,000 | 20 % | 2,000 |
| Total | 20,000 | 35 % | 7,000 |
Pasar 2,000 de ventas de B a A, con el mismo total de 20,000, sube el margen a 7,600: 600 más de ganancia por mes sin vender más.
Cómo cambiar la mezcla
Dé a los productos de mayor margen la mejor ubicación en la vitrina o en la página, arme combos que los unan a los más vendidos, pague comisiones mayores por ellos y capacite al equipo para sugerirlos. Los de margen bajo pueden servir para atraer clientes, pero no deberían dominar las ventas.