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CAC, LTV y retorno del marketing

Descubra cuánto cuesta conquistar cada cliente (CAC), cuánta ganancia deja mientras le compra a la empresa (LTV), en cuántos meses se paga la inversión en marketing y hasta cuánto puede gastar por cliente. Para tiendas, servicios recurrentes, suscripciones, gimnasios, clínicas y comercio electrónico.

Simulación educativa. No es una recomendación de inversión. Los resultados son estimaciones hechas con los datos que usted ingresa y no reemplazan la orientación de un profesional calificado.

Revisado el 31 oct 2026

Valores de ejemplo de un servicio por suscripción. Use el promedio de los últimos 3 a 6 meses.

Inversión mensual para conquistar clientes
Embudo
Valor del cliente

Clientes perdidos: quienes cancelaron o dejaron de comprar en el mes ÷ clientes activos al inicio del mes. La regla del mercado es LTV de al menos 3 veces el CAC y payback en hasta 12 meses.

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—LTV ÷ CAC
—

En cuántos meses cada cliente paga el costo de conquistarlo

Margen acumulado que deja un cliente nuevo, ya considerando la probabilidad de que cancele cada mes, comparado con el CAC.

Toque el gráfico para ver los valores.

Proyección de 24 meses con la misma inversión

Clientes activos y el resultado del mes: margen de todos los clientes menos la inversión en marketing y ventas.

Toque el gráfico para ver los valores.

LTV ÷ CAC según la pérdida de clientes y el costo de adquisición

Verde desde su meta. Reducir la pérdida de clientes suele valer más que abaratar el anuncio.

Indicadores

El resumen incluye los datos ingresados, los resultados, las fórmulas, los supuestos y las fuentes. El informe completo agrega los gráficos y las interpretaciones, a color. En la ventana de impresión, elija Guardar como PDF.

Método, supuestos y fuentes

Fórmulas

CAC = inversión mensual en marketing y ventas ÷ clientes nuevos del mes
Margen mensual por cliente = ticket × compras por mes × margen de contribución
LTV = margen mensual ÷ (pérdida de clientes + tasa de descuento)
Payback: mes en que el margen acumulado esperado supera el CAC

Supuestos y límites

  • Simulación educativa. El LTV suma el margen esperado de todos los meses, ponderado por la probabilidad de que el cliente siga y traído a valor de hoy; sin descuento, equivale al margen mensual × tiempo promedio de vida (1 ÷ pérdida mensual).
  • La proyección supone inversión, conversión y pérdida constantes. No considera recomendaciones, aumento del ticket con el tiempo ni estacionalidad.
  • Métricas promedio; los resultados varían por canal, campaña y perfil de cliente.

Fuentes oficiales y referencias

  • Farris, P. et al. Métricas de marketing (valor del cliente en el tiempo). Pearson.
  • Gupta, S. y Lehmann, D. (2003). Customers as assets. Journal of Interactive Marketing.

Preguntas frecuentes

¿Qué son el CAC y el LTV?

El CAC es lo que cuesta conquistar un cliente nuevo: la inversión mensual en marketing y ventas dividida por los clientes nuevos. El LTV es el margen de contribución que deja un cliente mientras sigue comprando. Compararlos muestra si el marketing crea valor y cuánto se puede gastar por cliente.

¿Qué entra en el CAC?

Todo lo que la empresa gasta para conquistar clientes nuevos: anuncios, agencia, herramientas, producción de contenido y la parte del equipo de ventas y de las comisiones dedicada a clientes nuevos. Dejar afuera al equipo es el error más común y hace que el CAC parezca mucho menor.

¿Cómo leo el ejemplo de la página?

Con US$ 6,100 por mes en marketing y ventas, 800 leads y 5% de conversión, la empresa conquista 40 clientes por mes a un CAC de US$ 153. Cada cliente paga US$ 40 por mes con 60% de margen y se queda unos 25 meses: el LTV a valor presente es de US$ 480, o 3.1 veces el CAC, apenas por encima de la meta de 3×. El CAC se paga en el mes 8 y no debería superar los US$ 160 para mantener la meta.

¿Cuál es una buena relación LTV ÷ CAC?

La referencia habitual es 3 o más, con payback del CAC en hasta 12 meses. Por debajo de 1, cada cliente da pérdida. Muy por encima de 5 puede indicar que se invierte poco en crecimiento. El nivel adecuado depende de la caja disponible y de qué tan rápido se quiere crecer.

¿Cómo mido la pérdida de clientes?

Clientes que cancelaron o dejaron de comprar en el mes divididos por los clientes activos al inicio del mes. En negocios sin suscripción, defina un período de inactividad (por ejemplo, 90 días sin comprar) y cuente a esos clientes como perdidos.

¿Por qué usar una tasa de descuento en el LTV?

Porque el margen de dentro de dos años vale menos que el de hoy: el dinero tiene costo y el futuro es incierto. La tasa de descuento trae los meses futuros a valor presente. Con 0%, el LTV es simplemente el margen mensual por el tiempo promedio como cliente.

¿Qué deja afuera la proyección?

Recomendaciones, aumentos de precio, ventas adicionales, estacionalidad y cambios en la conversión cuando sube la inversión. Tampoco considera los demás gastos fijos de la empresa: el resultado mensual muestra solo el margen de los clientes menos la inversión en marketing y ventas.

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CAC y LTV: cuánto invertir para conquistar cada cliente

Dos números deciden si el marketing crea o destruye valor: cuánto cuesta conquistar un cliente (CAC) y cuánto margen deja ese cliente mientras sigue comprando (LTV). Compararlos muestra hasta dónde se puede acelerar el crecimiento.

Costo de adquisición de clientes (CAC)

CAC = inversión mensual en marketing y ventas ÷ clientes nuevos del mes. Incluya anuncios, agencia, herramientas, contenido y la parte del equipo de ventas y las comisiones dedicada a clientes nuevos. Dejar costos afuera hace que el CAC parezca más barato de lo que es.

Valor del cliente en el tiempo (LTV)

LTV = margen mensual por cliente ÷ (pérdida mensual + tasa de descuento). El margen mensual es ticket × compras por mes × margen de contribución. Sin tasa de descuento, equivale al margen mensual × tiempo promedio como cliente (1 ÷ pérdida).

Valores de referencia

  • LTV ÷ CAC de 3 o más: la referencia habitual para un marketing saludable.
  • Payback del CAC en hasta 12 meses: la empresa recupera la caja rápido para reinvertir.
  • LTV ÷ CAC muy por encima de 5: puede indicar que se invierte poco y se crece más despacio de lo posible.

Retener suele ser la mejor palanca

Reducir la pérdida de clientes sube el LTV y, al mismo tiempo, el tamaño de la base. En muchos negocios, retener un cliente cuesta mucho menos que conquistar uno nuevo. Antes de subir el presupuesto de marketing, mire por qué se van los clientes.